Verkoop is in baie opsigte soortgelyk aan dobbel.Sukses in beide besigheid en dobbel verg goeie inligting, staalagtige senuwees, geduld en die vermoë om koel te bly.
Verstaan die vooruitsig se spel
Voordat jy met voornemende kliënte gaan sit, probeer om vas te stel watter speletjie die kliënt beplan om te speel.Jy kan nie 'n onderhandelingstrategie saamstel totdat jy 'n goeie begrip het van wat die kliënt uit die spel wil hê nie.Verstaan die taktiek wat gebruik sal word om jou te kry om dinge te doen wat nie in die beste belang van jou maatskappy is nie, en gebruik taktieke wat die beste dinge vir jou maatskappy kry.
Vermy paniekpryse
Paniekpryse trek die prysafslaghefboom te dikwels, te veel en sonder om aan die alternatiewe te dink.Kopers word aangetrokke tot onsekerheid en desperaatheid soos haaie na bloed in die water getrek word.So die eerste ding wat jy moet kan doen, is om jou desperaatheid te bestuur.
Selfs al is desperaatheid nie daar nie, het baie kopers uitgevind hoe om dit te skep.Die maklikste truuk is om 'n aankoop uit te stel.Hoe langer hulle kan wag, hoe meer desperate verkopers word.Hierdie tipe desperaatheid maak verkopers swak onderhandelaars omdat hulle te angstig is om 'n transaksie te sluit en bereid is om toegewings te maak om die bestelling te kry.
Vier tipes kliënte
Die moeilikste uitdaging waarmee maatskappye vandag te kampe het, is die hantering van die marge-dreinerende speletjies wat deur sommige kliënte gespeel word om bykomende afslag te kry.Elke kliënttipe vereis 'n ander verkoopsbenadering.
Die vier primêre tipe kliënte is:
- Prys kopers.Hierdie kliënte wil produkte en dienste slegs teen die laagste moontlike prys koop.Hulle is minder bekommerd oor waarde, differensiasie of verhoudings.
- Verhouding kopers.Hierdie kliënte wil vertroue hê en betroubare verhoudings met hul verskaffers hê, en hulle verwag van verskaffers om goed na hulle om te sien.
- Waarde kopers.Hierdie kliënte verstaan waarde en wil hê dat verskaffers die meeste waarde in hul verhoudings kan verskaf.
- Kopers van pokerspelers.Dit is verhouding- of waardekopers wat geleer het dat as hulle soos 'n pryskoper optree, hulle hoë waarde vir lae pryse kan kry.
Aangepas vanaf die internet
Postyd: 29-Sep-2021
