Maak nie saak hoe kompleks jou produkte of dienste is nie, klante soek na vier dinge voordat hulle 'n koopbesluit neem.

Hulle is:

• 'n produk
• 'n oplossing
• 'n waardige sakevennoot, en
• iemand wat hulle kan vertrou.

Hulle soek verkopers wat hul probleme verstaan ​​en waardeer en waardevolle kundigheid verskaf.

Vertroue-gebaseerde verkoop

Vertroue-gebaseerde verkope vereis dat jy jou kliënte se vertroue ontwikkel deur te fokus op hul behoeftes eerder as jou eie.Dit behels die bou van verhoudings, nie net om verkope te maak nie.In trustgebaseerde verkope is die verhouding die kliënt.

Beter vir albei

Wanneer vertroue daar is, is kliënte minder geneig om na ander verskaffers te soek of jou pryse te bevraagteken.Hulle sal jou oproepe neem en inligting deel.Wanneer vertroue ontbreek, sal die meeste transaksies onderhandelinge, kontrakgeskille, ouditering, maneuvering en eindelose verifikasie behels.Verkopers wat vertroue-gebaseerde verkope beoefen, fokus op hul kliënte, bou verhoudings vir die langtermyn, werk saam en is vooraf en oop in hul handelinge.

Vier belangrike komponente

Vertroue het vier deurslaggewende komponente:

1. Kliënte fokus.Hou 'n oop gemoed, en wees oplettend en gewillig om jou kliënt se bekommernisse, twyfel en doelwitte jou prioriteit te maak.Laat kliënte hul situasies in hul eie woorde beskryf.Vra vrae wanneer jy verduideliking nodig het.
2. Samewerking.Deel openlik inligting met kliënte, tree as 'n span op en streef daarna om by hul belange te pas.Jy werk opreg saam wanneer jy en jou kliënte saam 'n voorstel skryf, pryse, fooie, tariewe en afslag vooraf bespreek, en jy erken dat jy nie elke antwoord ken nie.
3. Langtermyn siening.Dit is 'n goeie idee om 'n langtermynperspektief aan te neem voor jou verhoudings met kliënte.Onthou dat jou loopbaan nie op een verkoop gebaseer is nie.Fokus jou pogings daarop om kreatief genoeg te wees om oor die langtermyn wen-wen-transaksies te bereik.Bou 'n langtermynverhouding in plaas daarvan om net 'n ooreenkoms te sluit.
4. Deursigtigheid.Geheime is die vyand van vertroue.Wees deursigtig en gee jou kliënte insig in jou motiewe.Nooi jou kliënte in jou besigheid en jou gedagtes, en beantwoord vrae eerlik en direk.

Onderhandeling vanuit vertroue

Onderhandelinge wat in 'n vertrouende omgewing met 'n langtermyn-siening plaasvind, verskil baie van onderhandelinge wat daarop konsentreer om 'n enkele transaksie te "wen".Vertroue-gebaseerde onderhandeling gaan oor die ondersteuning van die kliënt/verkoper-verhouding, die deel van inligting en die visualisering van die transaksie wat baie keer in die toekoms plaasvind.Dit beteken om nooit jou onderhandelingsvennoot te mislei en 'n goed gedefinieerde prysbeleid te hê nie.

Nege houdings wat vertroue blokkeer

Hier is nege houdings wat vertroue blokkeer:

• Om bang te wees vir vertroue.
• Om te glo dat kliënte bedoel wat hulle sê.
• Om in die versoeking te kom om te sê, "vertrou my."
• Om te glo jy moet briljant voorkom.
• Om te glo dat 'n goeie prestasierekord homself verkoop.
• Sien vertroue in terme van proses en aansporings.
• Om te glo dat leidrade skaars is.
• Om te glo die stelsel sal my nie toelaat nie.
• Gebrek aan passie.

Vyf stappe van vertroueskepping

Hier is vyf stappe wat jou kan help om vertroue te bou:

1. Verstaan ​​jou kliënt se waarde.As kliënte jou vertrou, sal hulle jou hul behoeftes en verwagtinge vertel.As jy hulle kan kry om te praat oor wat hulle wil hê, kan hulle na jou oplossing luister.
2. Luister.Verkopers wat meer luister as wat hulle praat, is meer geneig om vertroue by hul kliënte te bou.Dit is 'n goeie idee om vrae te vra, probeer dan stil te wees en laat kliënte hul hele punt oordra voordat hulle iets sê.Herhaal wat jy gehoor het om akkuraatheid te bevestig en misverstande te voorkom.
3. Raam.Ontwikkel 'n probleemstelling met jou kliënte.Vertrouensgebaseerde verkoopspersone verstaan ​​dat probleme nooit verdwyn nie.Hulle probeer om kundiges te word om kliënteprobleme te verwag, te verstaan ​​en op te los.
4. Envision.Visualiseer 'n toekoms waarin jy kliënteprobleme oplos en langtermynverhoudings vestig.Die sleutel tot kliëntelojaliteit is nie net wat jy lewer nie, maar hoe jy diens lewer en dit ondersteun.Een glipsie van jou kant af — 'n verbreekte belofte, 'n valse eis of 'n vertrouensbreuk kan enige hoop op 'n langtermynverhouding beëindig.
5. Wees gereed om aksie te neem.Vertrouensgebaseerde verkoopspersone is gereed om op te tree.Hulle fokus op wat hulle wil bereik en stel prioriteite vas, en hulle weet wat hulle moet doen om aan te hou vorentoe beweeg.Hul planne is buigsaam genoeg om voorsiening te maak vir die onverwagte, maar hulle het altyd 'n spesifieke bestemming in gedagte.Doelwitte gee hulle doel en laat hulle energiek bly, want hulle weet dat niks wat die moeite werd is ooit bereik word sonder moeite nie.

Hulpbron: Aangepas vanaf internet