Verkope is 'n syferspeletjie, of so lui die gewilde gesegde.As jy net genoeg oproepe maak, genoeg vergaderings hou en genoeg aanbiedings gee, sal jy slaag.Die beste van alles, elke "nee" wat jy hoor bring jou soveel nader aan 'n "ja."Is dit nog geloofwaardig?

 

Geen aanduiding van verkoopsukses nie

Die realiteit is dat die blote hoeveelheid nie 'n aanduiding van toekomstige sukses is nie.'n Bestendige koor van nee's lei selde tot suksesvolle sluitings.

Studies toon dat toppresteerders minder oproepe maak en minder vooruitsigte het as gemiddelde verkoopsmense.Hulle konsentreer daarop om die kwaliteit van hul oproepe te verbeter in plaas daarvan om die hoeveelheid te verhoog.

Hier is die vyf kritieke areas waarop hulle konsentreer om te verbeter:

• Verbindingsverhouding.Watter persentasie van hul oproepe/kontakte verander in aanvanklike gesprekke.Hoe meer oproepe hulle na gesprekke omskakel, hoe minder oproepe moet hulle maak.
• Aanvanklike vergadering omskakelings.Watter persentasie van hul aanvanklike vergaderings het 'n onmiddellike opvolg geskeduleer?Hoe hoër hierdie getal is, hoe minder vooruitsigte het hulle nodig.
• Lengte van verkoopsiklus.Hoe lank neem dit om 'n transaksie te sluit?Hoe langer transaksies in hul pyplyn is, hoe minder waarskynlik is die vooruitsigte om met hulle sake te doen.
• Sluitingsverhouding.Hoeveel van hul aanvanklike vergaderings word werklik in kliënte?As hulle 'n hoër persentasie van verkope sluit, sal hulle baie meer suksesvol wees.
• Verliese tot geen besluite.Watter persentasie van hul vooruitsigte bly by die status quo ('n huidige verskaffer)?Die verlaging van hierdie verhouding bring meer inkomste in.

Implikasies vir jou

Moenie net meet hoeveel oproepe jy maak of e-posse wat jy stuur nie.Gaan dieper.Vra: "Watter persentasie kontakte skakel tans om?"Die volgende vraag is: "Hoe kan ek meer kry om in aanvanklike gesprekke om te skakel"?

Sodra jy tevrede is met jou verbindingsverhouding, gaan voort om jou aanvanklike vergaderinggesprekkoers te verbeter.Gaan dan voort om die ander prestasie-aanwysers te verbeter.

Vrae om te vra

Vra jouself hierdie vrae:

• Verbindingsverhouding.Wat doen jy om nuuskierigheid te prikkel, geloofwaardigheid te vestig en vooruitsigte by gesprekke te betrek?
• Aanvanklike vergaderinggesprekke.Wat is jou strategie om 'n vooruitsig te laat belangstel om 'n verandering te maak?
• Lengte van verkoopsiklus.Hoe help jy vooruitsigte om toegang te verkry as 'n verandering goeie besigheidsin maak?
• Sluitingsverhouding.Wat is jou benadering om die risiko inherent aan veranderingsinisiatiewe te verminder?
• Verliese tot geen besluite.Wat sal jy doen om jouself, jou aanbieding en jou maatskappy te onderskei van die mededingers wat kan help om stalletjies te vermy.

Navorsing is krities

Voor enige vooruitsigvergadering is navorsing van kardinale belang.Kyk na die vooruitsig se webwerf om insigte te kry in sy besigheidsrigting, neigings en uitdagings.Doen navorsing oor die individue wat jy sal ontmoet om soveel as moontlik oor hulle te leer.Kry 'n goeie idee van wie jou vooruitsigte is en wat vir hulle belangrik is.

Vrae om te vra

Terwyl jy vir die vergadering voorberei, vra jouself die volgende vrae:

• Waar is die vooruitsig in hul koopproses?
• Wat het jy voorheen met hulle gedoen om tot hierdie punt te kom?
• Het jy tot dusver enige struikelblokke teëgekom?Indien wel, wat is hulle?
• Wat is die doel van hierdie komende vergadering?
• Na jou keuse, wat is 'n suksesvolle uitkoms?
• Met wie sal jy praat?Kan jy jouself 'n bietjie van elke persoon vertel?
• Hoe begin jy die gesprek?Hoekom het jy daardie keuse gemaak?
• Watter vrae sal jy vra?Hoekom is hulle belangrik?
• Verwag jy enige struikelblokke?Indien wel, wat sal hulle wees?Hoe sal jy hulle hanteer?
• Wat is vooruitsigte se verwagtinge?

Jou gewenste uitkoms

Deur 'n opgevoede, navorsingsgebaseerde beoordeling te maak van waar die vooruitsig in die koopsiklus is, sal jy jou doelwit vir die vergadering ken.Miskien is dit om 'n in-diepte ontleding voor te berei, of 'n opvolgvergadering of 'n produkdemonstrasie te reël.Om jou doelwit te ken, help jou om jou openingsgesprek te beplan.

Beweeg in 'n nuwe rigting

Beplanning bied die buigsaamheid om in nuwe rigtings te beweeg wanneer probleme of bekommernisse tydens 'n vergadering ontstaan.Dit laat jou ook toe om die gesprek weer op koers te kry wanneer dit afdwaal.Die kwaliteit van jou beplanning bepaal jou gewenste uitkoms.

Evalueer jou prestasie

Vra jouself hierdie vrae na die vergadering:

• Wat het ek verwag en wat het eintlik gebeur?As dit uitgedraai het soos jy gehoop het, was jou beplanning voldoende.Indien nie, is dit 'n teken dat jy iets gemis het.
• Waar het ek in die moeilikheid beland?Om bewus te wees van jou probleemareas is die eerste stap om te verseker dat jy nie dieselfde foute herhaal nie.
• Wat kon ek anders gedoen het?Hou 'n dinkskrum oor 'n paar opsies.Soek spesifiek maniere waarop jy verbeter het.Verken maniere waarop jy die struikelblok heeltemal kon uitskakel.
• Wat het ek goed gedoen?Om aandag te gee aan jou positiewe gedrag is belangrik.Jy wil hulle kan herhaal.

 

Aangepas vanaf die internet