Die meeste verkoopspersoneel is gepomp om die dag te begin wanneer hulle 'n ooreenkoms het om te sluit.Die idee om die dag te prospekteer is nie so opwindend nie.Dit is hoekom prospektering dikwels uitgestel word tot 'n latere dag … wanneer alles anders opgedroog het.

As dit egter heeltyd 'n prioriteit is, sal die pyplyn nooit opdroog nie.Vooruitsiggedrewe verkoopspersoneel met 'n duidelike aksieplan gee prospektering die tyd en dissipline wat dit verg om goed gedoen te word.

'n Aktiewe prospekteerplan sluit tyd in om potensiële kliënte te identifiseer, maniere om aksie te begin en strategieë om verhoudings te kweek en besigheid te laat groei.Jy beplan om effektief besig te bly.

Maak hierdie stappe deel van jou aksieplan, met die erkenning dat die suksesvolste verkoopspersone prospektering in hul weeklikse (soms daaglikse) roetine insluit.

1. Skep jou ideale vooruitsiglys.Antwoord hierdie vrae:

• Wie is my beste kliënte (nie noodwendig die grootste nie, net die beste)?
• Waar het ek hulle gekry?
• Watter bedryf is my beste teiken op grond van my ervaring?
• Wat is my ideale kliënt se maatskappygrootte?
• Wie is die besluitnemer vir wat ek verkoop?

        2.Identifiseer hoe jy met hulle kan omgaan.Antwoord hierdie vrae:

• Wie is my vooruitsigte se kliënte?
• Watter bedryfs- en gemeenskapsgeleenthede woon hulle by?
• In watter sosiale geleenthede en organisasies is hulle die aktiefste?
• Watter blogs, nuusvoere, sosiale media en gedrukte publikasies lees en vertrou hulle?

1. Verdeel jou vooruitsigte in 2 lyste.Noudat jy jou ideale vooruitsigte kan bepaal, skep twee lyste –BehoefteenWil.Byvoorbeeld, dieBehoeftesmoet dalk groei of verskuif of verander om aan nuwe bedryfspesifikasies te voldoen.En dieWils wil dalk 'n mededinger se produk vervang (sien video), tegnologie opgradeer of 'n nuwe proses probeer.Dan kan jy jou benadering by elkeen aanpas.En moenie bekommerd wees oor segmentering op hierdie vroeë stadium nie: Dit sal sukses eers later in die verkoopsproses verhoog.
2. Ontwikkel 10 vrae vir elke tipe vooruitsig.Jy wil vrae hê om 'n dialoog te skep wat onvervulde behoeftes ontbloot en hoe jy kan help.Kliënte kan enigiets wat hulle nodig het aanlyn leer.Jy wil hê hulle moet praat sodat jy die beste vooruitsigte as kliënte kan kwalifiseer.
3. Stel spesifieke doelwitte en verwagtinge.Jy wil ongeveer 10 spesifieke betekenisvolle en hanteerbare doelwitte vir die week of maand stel.Sluit teikengetal vergaderings, telefoonoproepe, verwysings, sosiale media-aktiwiteit en netwerkgeleenthede in.En onthou: Jy kontak dikwels mense wat jou nie verwag nie.Jy kan nie van hulle verwag om te koop nie.Jy kan net verwag om iets te leer wat jou sal help om later ’n meer in-diepte gesprek te begin.
4. Skep 'n kalender en skeduleer prospekteertyd.Moenie prospektering aan die toeval oorlaat nie.Beplan die tyd wat jy nodig het om op elke tipe vooruitsig en elke doelwit te fokus.Een strategie wat werk: Beplan saam prospekteertyd vir soortgelyke situasies – byvoorbeeld al jouBehoeftesaan die begin van die week en al jouVerlanglater in die week, of verskillende bedrywe elke week van 'n maand.Op hierdie manier kom jy in die regte vloei en gebruik inligting wat jy in een situasie geleer het om in 'n ander te help.
5. Neem aksie.’n Soliede plan sluit in wie jy wil kontak, wat jy wil vra en hoor en hoe jy dit gaan doen.Terwyl jy jou pyplyn ontwikkel, "ken jou tyd toe om te verseker dat jy tyd kan spandeer aan beide vooruitsigte wat dalk kleiner in grootte kan wees, maar jy kan vinnig sluit," stel Mark Hunter, skrywer van High-Profit Prospecting, voor."sowel as die groot geleenthede wat maande sal neem om te sluit."

Die ideale kalender het verkoopspersoneel wat 40% van hul tyd spandeer om hul prospekteerplan te ontwikkel en uit te voer en 60% van hul tyd aan aktiwiteite met bestaande kliënte.

Hulpbron: Aangepas vanaf internet