Om te bepaal watter verkoopsmodel die meeste sin maak vir jou besigheid, is 'n bietjie soos om 'n skaal te probeer balanseer - elke verandering wat jy aan die een kant maak, sal beslis 'n impak op die ander hê.

Geval in punt: 'n Onlangse studie het 'n gewilde verkoopsmodel uitgelig wat daartoe gelei het dat meer as 85% van verteenwoordigers landwyd kwota behaal het.

Die nadeel: Die streng opleiding en toewyding wat nodig is om so 'n model te laat werk, het ook 'n omsetkoers van 24% tot gevolg gehad.

Hier is die voor- en nadele van drie van die mees suksesvolle verkoopsmodelle in besigheid vandag ... die tipe wat wêreldklas organisasies gebruik om doelwitte te verbreek en hul mededingende voordeel te handhaaf:

1. Die opleiding- en ontwikkelingsplan.Meer as 75% van beste-in-klas maatskappye beskou hul verkoopspersone as 'n konstante werk aan die gang, wat beteken dat elke verteenwoordiger elke jaar aan een of ander soort formele opleiding en ontwikkeling moet deelneem.Die meeste van daardie opleiding (bv. interne werkswinkels, konferensies, seminare, ens.) is daarop gerig om elke verteenwoordiger se swakhede te identifiseer en te oorkom.

Die voordele van 'n opleiding en ontwikkeling verkoopsmodel:

• verteenwoordigers verbeter voortdurend, wat oor die algemeen vordering vir die departement as geheel beteken
• nuwe verkoopsmense word gewoonlik 'n mentor toegewys, wat hul aanlooptyd vergemaklik en kollegialiteit onder die geledere aanmoedig
• 71% van verkoopspersone (gemiddeld) bereik kwota op 'n gereelde basis, en
• daar is 'n gebalanseerde aanval, waar gesonde mededinging en spansamewerking die norm is.

Die twee grootste nadele van 'n opleiding- en ontwikkelingsmodel is:

• 'n hoë persentasie topverteenwoordigers wat vertrek omdat hulle nie voel dat die maatskappy hul geweldige bydraes waardeer nie, en
• bestuurders spandeer byna al hul tyd daaraan om 'n gelyke vennootskap met elke verkoopspersoon te handhaaf.

Hierdie plan maak sin vir enige maatskappy wat sy werknemers waardeer, en verkies om van binne te bevorder.

2. Die 80/20-plan.Die meeste bestuurders is bekend met die idee dat 80% van hul verkope onvermydelik van die top 20% van hul verkoopsmag sal kom.Die 80/20-plan is gebaseer op bestuurders wat byna al hul tyd spandeer om daardie top 20% af te rig om piekdoeltreffendheid te handhaaf.

Hier is die grootste voordele, volgens verskeie navorsing:

• 'n hoë-oktaan verkoopsmag waar die beste verteenwoordigers voortdurend meeding om mekaar te oortref
• 'n no-nonsense afdeling waar verkoopsmense weet dat lae prestasie nie geduld sal word nie, en
• 'n eng fokus waar bestuurders weet op wie om te fokus om hul getalle te behou.

Die drie grootste nadele:

1. gemiddeld bereik minder as die helfte van verkoopspersone kwotas in 'n stelsel soos hierdie
2. subpar verteenwoordigers verbeter baie selde met verloop van tyd, wat lei tot 'n verbysterende 38% omsetkoers, wat beteken
3. bestuurders is in 'n konstante werwingsiklus, 'n werklikheid wat hul vermoë om op grootskaalse take te fokus, inhibeer.

Hierdie plan maak sin vir groot maatskappye wat dit kan bekostig om byna 40% van hul verkoopsmag op 'n jaargrondslag te omset, mits dit top-verteenwoordigers aanspoor om voort te gaan vir beter resultate.

3. Die dereguleringsplan.Die verwagting in 'n gedereguleerde mark is dat verskuiwings in besigheid sal bepaal watter veranderinge nodig is.Baie verkoopsorganisasies werk volgens dieselfde filosofie.Volgens Verkoopsontleder Jerry Colletti word kwota jaarliks ​​aangepas in 'n dereguleringsmodel gebaseer op:

• die vorige jaar se getalle
• maatskappygroei vs. markgroei, en
• watter tipe aanpassing het die beste kans om wins te maksimeer.

Die grootste voordeel: Verkopers voel dat die maatskappy sy werknemers eerste stel, wat die potensiaal het om lojaliteit en prestasie te verhoog.

Die grootste nadeel: Planne vir deregulering verander op 'n jaarlikse basis - 'n dinamiek wat groot kopsere vir bestuurders en verteenwoordigers kan veroorsaak.

Hulpbron: Aangepas vanaf internet