Sommige maatskappye verkwis die geleenthede om beter B2B-kliënteverhoudings te bou.Hier is waar hulle verkeerd gaan, plus vyf stappe om joune te verryk.

B2B-verhoudings het meer potensiaal vir lojaliteit en groei as B2C-verhoudings, wat meer transaksiegefokus is.In B2B's is verkope- en kliëntedienspersoneel geneig om meer tyd te hê om nouer verhoudings te bou en in stand te hou.

Data ryk, verhouding arm

Probleem is dat sommige nie die tyd belê nie, volgens navorsing.

“Besighede het meer data as ooit.Alhoewel dit in baie opsigte 'n wonderlike ding is, skep dit ook 'n gevaarlike versoeking om ure en ure te spandeer om sigblaaie te ontleed, en loop die risiko om kwantifisering vir ware begrip te verwar,” sê die navorsers.

In plaas daarvan sê die navorsers dat B2B-kliëntervaringleiers meer tyd saam met kliënte wil spandeer om 'n dieper begrip van hul behoeftes en behoeftes te kry.Hier is hoe:

1. Spandeer tyd saam met die ware eindgebruikers

Die meeste B2B-verkopers werk nou saam met hul kopers, wat die produk aan die eindgebruiker verkoop.Daardie B2B-verhoudings bied baie geleenthede vir interaksie en terugvoer.Die verkoper leer dus wat die koper wil hê en nodig het – en wat die koperdinkdie eindgebruiker wil en behoeftes.

Maar jy kan baie meer goeie insig verkry deur tyd saam met jou produkte se eindgebruikers deur te bring en dit waar te neem.

Byvoorbeeld, 'n snackvervaardiger kan opnames, fokusgroepe en waarnemings van hul verspreiders en die ouers wat die kos koop omseil (of ten minste beperk).In plaas daarvan sal hulle meer tyd spandeer om met die kinders te praat wat die versnaperinge in hul middagetes verpak en middagetekamers waarneem waar kinders eet, nie eet of die versnaperinge verruil nie.

2. Oorskry jou kompetisie

"Om kwaliteit tyd saam met jou kliënte te spandeer is belangrik - maar om "kwantiteit tyd" te spandeer maak selfs meer saak," sê Hennessy en Lecinski.

Navorsers stel gereelde besoeke van aangesig tot aangesig met kliënte voor om te praat en hulle waar te neem deur jou produkte te gebruik of jou diens te ervaar.Voeg kort, goedkoop opnames by en monitor sosiale media deur luisterinstrumente te gebruik om deurlopende terugvoer te kry.

3. Kyk hoe jou eindgebruikers koop

Behalwe om meer met jou eindgebruikers te kommunikeer, kyk hoe hulle jou produkte koop.Jy kan hul aanlynbewegings volg of video-toesig in die winkel kyk.Oorweeg wat hulle deurgemaak het om jou produk te kry.Moes hulle baie soek?Hoe het hulle die webwerf navigeer?Was jou produk maklik toeganklik?Het hulle hulp nodig gehad?Het hulle een of baie gekoop?

Wanneer 'n huisverbeteringswinkel dit gedoen het, het hulle erken dat kliënte gevind is en baie produkte vir 'n projek gekoop het.Maar hulle het baie gemis wat hulle nodig het om die werk te doen.Tog het hulle nie teruggekom om daardie voorrade te kry nie.Die winkel het gereken daardie kliënte het na die kompetisie gegaan.Hulle het dus 'n kontrolelys geskep om kliënte te help om alles gelyktydig te kry vir die verskillende projekte wat hulle beplan het om te doen.

4. Kyk hoe klante jou produk gebruik

Wanneer jy kyk hoe klante jou produkte in hul natuurlike omgewing gebruik, kan jy sien watter kenmerke die waardevolste, minder gebruik en eintlik nutteloos is.

Om hulle in aksie te sien gee baie beter insig as om te vra watter kenmerke hulle gebruik, want jy deel dalk nie dieselfde taal vir verskillende komponente nie of kliënte herken dalk nie ten volle hoe hulle die produk gebruik nie.

Wanneer 'n elektroniese vervaardiger eindgebruikers in aksie dopgehou het, het hulle baie verwarring oor die toue en hul afsetpunte gesien.Kliënte het verward en gefrustreerd geraak met die produk.Hulle het met 'n maklike oplossing vorendag gekom - ooreenstemmende kleur vir koorde en proppe - en het onmiddellik die klanttevredenheid verhoog.

5. Sit kliënte aan die werk (soort van)