Het jy al ooit 'n toebroodjie bestel omdat jou vriend of gade dit gedoen het, en dit het net goed geklink?Daardie eenvoudige daad kan die beste les wees wat jy nog ooit gehad het oor hoekom kliënte koop - en hoe jy hulle kan kry om meer te koop.

Maatskappye sink dollars en hulpbronne in opnames, versamel data en ontleed dit alles.Hulle meet elke raakpunt en vra kliënte wat hulle dink ná byna elke transaksie.

Tog sien die meeste maatskappye die enkele belangrikste invloed op enige kliënt se koopbesluit mis: om waar te neem wat ander kliënte werklik doen.

Ons het lank gepraat oor die invloed wat mond-tot-mond, resensies en sosiale media op klante en hul besluite het.Maar om te sien hoe ander mense - vreemdelinge sowel as vriende - 'n produk gebruik en hou, het 'n groot impak op koopbesluite.

Kyk, koop dan

Harvard Business Review-navorsers het hierdie besef teëgekom: Kliënte neem gewoonlik ander kliënte waar voordat hulle koopbesluite neem.Wat hulle sien, is opvallend belangrik in die vorming van hul sienings van 'n produk, diens of maatskappy.Trouens, "eweknie-waarneming" het net soveel van 'n impak op kliënte se besluite as die maatskappye se advertensies - wat natuurlik baie meer kos.

Hoekom is kliënte so vatbaar vir eweknie-invloed?Sommige navorsers sê dit is omdat ons lui is.Met soveel besluite om elke dag te neem, is dit maklik om te aanvaar dat as ander mense 'n produk gebruik, dit goed genoeg is.Hulle mag dalk dink, "Waarom dit self probeer uitvind deur navorsing of 'n aankoop te doen, ek sal spyt wees.”

4 strategieë vir jou

Maatskappye kan munt slaan uit hierdie gevoel van luiheid.Hier is vier maniere om klante te beïnvloed om te koop gebaseer op portuurwaarneming:

1. Dink aan die groep, nie net die persoon nie.Moenie net daarop fokus om een ​​produk aan een persoon te verkoop nie.Gee in jou bemarkings-, verkoops- en kliëntediensinisiatiewe idees vir kliënte oor hoe hulle jou produk kan deel.Bied groepafslag aan of gee kliënte monsters om aan ander oor te dra.'n Voorbeeld: Coca-Cola het die afgelope paar jaar blikkies aangepas om aan te moedig om dit aan "'n vriend", "'n superster", "ma" en dosyne werklike name oor te dra.
2. Laat die produk uitstaan.Jou produkontwerpers kan hierop reageer.Dink aan hoe die produk lyk wanneer dit gebruik word, nie net wanneer dit gekoop word nie.Byvoorbeeld, Apple se iPod het kenmerkende wit oorfone gehad - sigbaar en uniek selfs wanneer die iPod nie meer was nie.
3. Laat kliënte die nie-so-vanselfsprekende sien nie.Net die toevoeging van die aantal kopers van 'n produk by 'n webwerf verhoog verkope en die prys wat kliënte sal betaal, het navorsers bevind.Anekdoties is dit meer geneig om hotelbesoekers hul handdoeke te hergebruik as hulle statistieke kry oor hoeveel ander in die hotel hergebruik.
4. Sit dit daar uit.Gaan voort en plant mense wat jou produkte gebruik.Dit werk: Toe Hutchison, 'n Hongkong-gebaseerde tegnologiemaatskappy, 'n mobiele produk bekend gestel het, het dit jongmense gedurende die aandpendel na treinstasies gestuur met sy selfoon om oë te vang.Dit het gehelp om aanvanklike verkope te verhoog.

Hulpbron: Aangepas vanaf internet