Opening van koue oproepe met die regte boodskap 'n Sleutel tot prospektering

微信截图_20220414132708

Vra enige verkoopspersoon van watter deel van die verkoop hulle die meeste hou, en dit sal waarskynlik hul antwoord wees: koue roeping.

Maak nie saak hoe bekwaam hulle opgelei is om raadplegend en klantgerig te wees nie, sommige verkopers weerstaan ​​die skep van 'n pyplyn van vooruitsigte wat ontvanklik is vir koue oproepe.Maar dit is steeds 'n belangrike deel van verkoopsprospektering.

Hoekom word koue roeping so nie gehou nie

Hier is die vernaamste redes waarom verkopers nie van koue oproepe hou nie:

  • Gebrek aan beheer.Nêrens in die verkoopproses ervaar 'n gemiddelde verkoopspersoon minder 'n gevoel van beheer as in hul koue-roeping-pogings nie.
  • Vrees om indringend te wees.Hulle stuur die verkeerde boodskap omdat hulle nie weet hoe om 'n uitdagende, geloofwaardige opening te skep nie.
  • Koue bel die verkeerde vooruitsigte.Vir sommige verkopers beteken die skep van 'n koue oproeppyplyn min meer as om 'n lys van maatskappye en/of vooruitsigte saam te stel wat by die regte demografie pas.Hulle probeer om te konsentreer op vooruitsigte wat in die mark is vir die produkte of diens wat hulle verkoop.In 'n sekere sin gebruik hulle 'n naald in die hooimiedbenadering.

Wat koue-roeping navorsing toon

Huthwaite** se navorsing stel vas dat vooruitsigte aan een van drie voorwaardes moet voldoen voordat hulle as goeie kandidate vir cold calling beskou kan word:

  1. Die vooruitsig toon dringendheid oor 'n situasie wat die verkoopspersoon kan aanspreek.
  2. Die vooruitsig spreek ontevredenheid uit of definieer 'n behoefte wat aangespreek moet word.
  3. Die vooruitsig demonstreer dat die verkoopspersoon dalk iets het om ontevredenheid aan te spreek of in 'n behoefte te voorsien.

Begin met waarde

Groot prospekteerders ontwikkel 'n boodskap wat gewortel is in een van twee waardeskeppende metodes:

  1. Ontbloot 'n onherkenbare probleem.Help kliënte om hul probleme, kwessies en geleenthede op nuwe en/of verskillende maniere te verstaan.
  2. Bied 'n onverwagte oplossing.Help kliënte om by beter oplossings uit te kom as waarby hulle sou uitgekom het met hul wen.

Ontwikkel 'n goeie openingsboodskap

'n Goeie openingsboodskap demonstreer dat die verkoopspersoon 'n interessante perspektief op iets oor die vooruitsig se besigheid kan hê.

Hier is 'n ses wenke om 'n goeie prospekteerboodskap te ontwikkel:

  • Wees uitlokkend vs. insiggewend.Het jy al ooit opgelet hoe flieksleepwaens ontwerp word?Wat jy in voorskoue sien, is net genoeg om te prikkel.Aaklige flieks het dikwels interessante lokprente.Verkopers moet dit in gedagte hou wanneer hulle 'n geskrewe of gesproke boodskap saamstel.Die idee is om belangstelling uit te lok, nie om lesings te gee of in te lig nie.Dit is gewoonlik nie 'n goeie idee om die prospekteerboodskap te laat verkoop nie.Suksesvolle prospektering beteken slegs dat 'n wettige dialoog met 'n potensiële verkoopsgeleentheid begin het.
  • Wees verteerbaar.Of die prospekteermedium stem of geskrewe woord is, dit is belangrik dat die boodskap kort, tot die punt is en binne 'n paar oomblikke deur die vooruitsig verteerbaar is.As die boodskap te dig is of te lank neem om te lees of te verstaan, sal selfs die slimste boodskap ongehoord word.
  • Skep waarde.Dit is 'n goeie idee om een ​​van die twee areas te kies (dws die onherkenbare probleem of die onverwagte oplossing as die tema van 'n prospekteerboodskap.
  • Vestig verslag.Studies toon dat die suksesvolle opening van 'n koue oproep 65% afhang van die verhouding wat jy met die vooruitsig vestig en slegs 35% van jou produk of diens.Tensy jy vinnig die vooruitsig se aandag kry, sal die beste produk of diens nie 'n verkoop tot gevolg hê nie.
  • Stel duidelike doelwitte.Jy word van onskatbare waarde vir jou vooruitsig wanneer jy wys dat jy sy of haar probleme en doelwitte verstaan, en die vermoë het om te help om dit te bereik.Dit is jou taak om die relatiewe voordele van jou produk of diens uit te wys, en hoe dit vooruitsigte sal help om probleme op te los.
  • Ontleed alle aspekte van jou mededingers se aanbiedinge.Hoe tevrede blyk die vooruitsig te wees met die huidige verskaffer?Hierdie perspektief kan nuttig wees om by 'n meer objektiewe maatstaf van sterkpunte en swakpunte uit te kom, eerder as om net op eenvoudige, punt-vir-punt vergelykings staat te maak.Verstaan ​​​​die doelwitte en strategie van die vooruitsig se huidige verskaffer.Dit is nie genoeg om net te dink oor hoe om 'n vooruitsig na 'n kliënt te omskep nie.Jy moet ook daaraan dink om die stryd met die huidige verskaffer te wen.

Volharding is krities

Die ontwikkeling van die vermoë om te volhard is die mees kritieke element van koue roeping.Sodra jy probleme geïdentifiseer is, ondersteun jou oplossings met volharding en vasberadenheid.

Moenie eers die moontlikheid van mislukking oorweeg nie.Jou vermoë om te volhard is wat dit verg om die moeilikste struikelblokke in koue roeping te oorkom.Studies toon dat hoe langer jy aanhou met 'n koue oproep, hoe groter is die kans dat jy sukses sal behaal.

 

Hulpbron: Aangepas vanaf internet


Postyd: 15-Apr-2022

Stuur jou boodskap aan ons:

Skryf jou boodskap hier en stuur dit vir ons