Voordat jy die geleentheid kry om met vooruitsigte te ontmoet, wil jy hul besluitnemingsproses verstaan.Navorsers het gevind dat hulle deur vier verskillende fases gaan, en as jy saam met hulle op daardie spoor kan bly, sal jy meer waarskynlik vooruitsigte in kliënte verander.

1. Hulle erken behoeftes.As vooruitsigte nie 'n behoefte sien nie, kan hulle nie die koste of moeite van verandering regverdig nie.Verkopers wil daarop fokus om vooruitsigte te help om 'n probleem en behoefte te herken.Vrae soos dié in ons "Kragvrae"-afdeling hieronder sal help.
2. Hulle raak angstig.Sodra vooruitsigte die probleem herken, raak hulle bekommerd daaroor – en kan besluite uitstel en/of bekommerd wees oor ongegronde kwessies.Dit is wanneer verkoopspersoneel op hierdie stadium twee dinge wil vermy: om hul bekommernisse af te maak en druk toe te pas om te koop.Fokus eerder op die waarde van die oplossing.
3. Hulle evalueer.Noudat vooruitsigte 'n behoefte sien en bekommerd is, wil hulle na opsies kyk - wat die kompetisie kan wees.Dit is wanneer verkoopspersoneel die vooruitsigte se kriteria wil herevalueer en wys hulle het 'n oplossing wat daarby pas.
4. Hulle besluit.Dit beteken nie die uitverkoping is verby nie.Vooruitsigte wat kliënte is, oordeel steeds soos vooruitsigte.Kliënte gaan voort om kwaliteit, diens en waarde te evalueer, so verkoopspersoneel moet vooruitsigte se geluk monitor selfs ná die verkoop.

Verwerping is 'n harde werklikheid van prospektering.Daar is geen vermyding nie.Daar is net om dit te minimaliseer.

Om dit tot 'n minimum te hou:

• Kwalifiseer elke vooruitsig.Jy bevorder verwerping as jy nie vooruitsigte se potensiële behoeftes en begeertes belyn met die voordele en waardes van wat jy het om te bied nie.
• Berei voor.Moenie wing calls nie.Ooit.Wys vooruitsigte dat jy in hulle belangstel deur hul besigheid, behoeftes en uitdagings te verstaan.
• Gaan jou tydsberekening na.Kontroleer die polsslag van die organisasie voordat jy begin prospekteer.Is daar 'n bekende krisis?Is dit hul besigste tyd van die jaar?Moenie vorentoe druk as jy benadeel is om in te gaan nie.
• Ken die kwessies.Moenie 'n oplossing bied voordat jy genoeg vrae gevra het om die kwessies werklik te verstaan ​​nie.As jy oplossings voorstel vir probleme wat nie bestaan ​​nie, is jy bestem vir 'n vinnige verwerping.

Hulpbron: Aangepas vanaf internet